第10回『お客様の側に立つ営業がしたい』
2011年10月13日
お客様のために喜ばれる仕事をして、売り上げも上がる営業をしたいと思っている営業職の方はたくさんいますが、現実はなかなか難しいようです。営業マンが目指す会社の利益と顧客の利益が相反してしまう場合があるからです。この相反する対立の構図から協力し一つのゴールを目指すチームとなる形に変えて行きたいと思いませんか？
私達の会社も「必要な売り上げ」をあげるために苦しんでいたことがありました。必要な売り上げが上がらないと苦しいばかりで、当然ながら良いパフォーマンスは発揮されません。今は「必要な売り上げ」に追われない形にリストラクチャリングして、「チームビルディングジャパンと一緒に仕事がしたい！」と言われるチームを目指して頑張っています。
チームビルディングの考え方を営業に活かすと、顧客は単にサービスや商品を提供する相手ではなく、 共に目指す成果へ向かうチームの仲間と捉える事が出来ます。その中で、顧客は実現したいビジョンを最初に描くリーダーであり、営業マンはチームコミュニケーションの流れを作るファシリテーターです。
売り上げを上げたい営業マン対顧客の図式では、営業マンの目指すゴールは顧客に買ってもらう事であり、顧客のゴールは購入する事ではなく、購入したモノやサービスが価値を生み出すこと。この時点で目指すゴールが食い違っており、一緒にゴールを目指すチームにはなれません。
一つのチームのリーダーとファシリテーターだとすると、まずは現状認識とゴールの共有から始まります。ファシリテーターはリーダーが最初に見たビジョンを自分も見えるほどに理解する事に努めます。そうしてゆくと、リーダーは共有のプロセスの中最初は見えなかったものも説明しているうちに見えてくるようになります。つまり、何かのモノやサービスを購入する事によって、何を実現したいのかが顧客自身もよりよく見えてくるのです。この状態になると営業マン対顧客ではなく、一緒に同じゴールへ向かうチームとなります。
そして、チームで同じゴールへ進むとなると、何でもリーダーのいう事を鵜呑みにして、ただ言う事を聞いていれば良いというわけには行きません。チームの中ではお互いがお互いを尊重し合いながら、対立する意見も投げ合って行く必要があります。営業マンはチームの一員として自分の意見をキチンと伝える責任があります。しかし、対立した時には自分の意見を貫き通すのでは無く、問題点を明確にし、リーダーの決断をサポートします。
私達がお客様と一つのチームとなるために心がけている事
- ゴールの共有。何を成し遂げたいのかを理解し、共有します。具体的に何を実現したいのかがはっきりしていなくとも、一緒に探りながら見つけてゆきます。
- お客様の決断のために必要な情報の提示と提案。実現したいゴールのために、私達が最適だと思うものを提案します。そしてそれをたたき台に一緒にプログラムを作ってゆきます。
- プログラム実施中のチームミーティング。目指すゴールへどの様に近づいているのか？想定と違う事が起こっても一緒に相談し、軌道修正してゆきます。
言葉で言う事は簡単ですが、実践が重要です。私達も日々努力し続けています。一緒に「ぜひあの人と仕事がしたい！」と思われるような顧客とのチームビルディングを実践してゆきましょう。
